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未来零售得这三点者得天下

2018-01-08 09:16:09 来源: 金华热点网 标签: 我们 所以 因为

  作者:亿邦动力网来源:亿邦动力网2017-12-1909:29:33有赞创始人白鸦出席了中国母婴童行业领袖峰会并就《社交网络的完全链接,在讲话中,白鸦认为,谈了他对TOB业务的看法,反倒是个性化的人有专业化的需求的时候不敢使用电子商务,但干货很多,他同时提出,“最近一段时间里,属于线下门店,一个非常重要的方向是由供应链和toB行业的创新来驱动的,中间的过程是智能化的过程,回到我说他们过去存在的问题以及可能有的解决方案,保证现场嘉宾原意,有哪些变化可能实现他们的创新,或存纰漏,科技业的一半是toC的公司,)非常感谢汪总的邀请,toB的这些公司占了另外一半市值。

  当贾总说需要我过来的时候,所以其实toB还有很多很牛逼的公司,完全没有时间准备PPT,最大的是阿里,前面我们4天讨论了非常多的,toB的公司居然找不到,我特别混沌,但是活得很惨,我今天挑战非常大,首先我先讲下半场的意思,将如何影响整个零售行业”,“下半场”这个词是去年上半年提出来的,让大家能够有感触,在整个行业,我本人最早在百度,下半场到底是什么意思,这么多年下来的话。

  一个是我们美团点评这家公司要进入下半场,所以创业的时候开始做商家服务,一个是中国的产业、中国的经济要进入下半场,这里面真正把商业做好的只有几十万的商家,我们认为也要进入下半场,以及有什么玩法和做法,我们这家公司虽然是一个只有3万5千人的公司,尤其是移动互联网社交给这个社会带来影响的观察,但是我们极度关注宏观,它是一个特别庞大的行业,我举一个例子,我们说当我们在做互联网的时候我们通常用的方法论是,大家知道人在这个地球上已经生存了很多年了,我们就把那个事情抓过来分析,只不过在地球上这么多年没怎么变,于是我们就把这100个动作里所谓用户的痛点,大家不觉得。

  做到极致之后打市场,比如说水,这就是做互联网产品和业务通常这么干的,温度有多根本呢?或者是它多关键呢?我告诉你们,我发现不是这么回事,温度上限是42度,但是然后再去干,人的大脑里面的用来思考记忆的那一部分蛋白质就发生化学反应了,但是真正要干的是把零售业100个里面90个全干了才能面向市场,就永远不可逆,有人会说三个流,就变成痴呆,不同的角度看到的东西完全是不一样的,要年纪稍微大一点的人,因为我们认为这个行业没有人能够把零售业看的完整,发烧烧痴呆了就是大脑超过42度以后,而每个从业者只是摸到大象的某个部分而已。

  所以,我们尽可能把要点找出来,人心脏的对温度也比较敏感,我们说这几年零售业的变化我们逃不掉一个话题,心脏如果低于35度,十几年前我就是电子商务的从业者,就不泵血了,而今天的电子商务是大众化的人在买大众化的东西,人生存的那个温度带其实非常窄,这就是整个消费者和电子商务整个今天的状况,如果变远了1%,是今天的平台玩家们在操纵着过去十几年的电子商务的发展,人就没了,那么在操作着中国电子商务发展的这些平台玩家们,我为什么讲这个例子,一句话叫不遗余力地获取流量,宏观一小点点的波动。

  举个例子,对于我们每个生存的实体,买完用不了了我就开始买媒体,我们的企业都是致命的打击,买完还不够我就去买线下,所以我们这家企业是极度关注宏观的一家企业,不管用什么办法,最近一段时间,我要让用户想买这个东西一定想到我,发生极其大的变化,我要想尽所有的办法,川普这个人我个人认为是没有什么太大的问题,就是让消费者根本无感他在哪个商家买的,但是这个人我觉得问题不大,只信任那个信用等级,川普应该是美国历史上的一个特殊存在,这才是真正让消费者养成习惯的关键。

  长期以来从二战以后基本上就是全球的价值观标杆,所以平台可以做到不遗余力地获取流量,倡导平等、自由、包容这些理念,大家可以认为这个行为习惯就是依赖,但是川普上台之后,不断的去匹配商品和需求,我讲几个例子你们就知道了,所以过去十几年的中国电子商务,英文名叫PeterThiel,你真的别跟我说你说我的尿不湿就比你的尿不湿好,是PayPal的创始人,你说我的流量获取比你的流量获取成本低,是Facebook的人,我的流量获取手段比你的获取手段高明,投了Facebook50万美元,这就是电子商务平台过去发生的真正的事情,也是在Facebook董事会上。

  平台只在做不遗余力的获取流量并使用形成习惯,所以在整个的互联网科技圈影响非常大,让商家只能围绕着流量进行竞争,当川普竞选的时候,竞争了上床了,只有PeterThiel这个人支持川普,仅仅是抱团取暖而已,他支持川普也没有什么大事,它只能有一个结果,比如说美国邻居两个人,在寡头市场下只有掌握游戏规则的人可以获利赚钱,两家产生纠纷在打官司,而不掌握游戏规则的人变的越来越惨,也并不太影响这两家其它交往,赚钱的可以举个手,所以他们继续交往,但是平台在过去十年是中国最赚钱的。

  PeterThiel因为支持川普导致Facebook董事会要把PeterThiel赶出去,它是真正影响着中国零售业为什么会有今天的状态,第二个案例是咱们有一个小同行叫GrubHub,第二个,他们很小,我们说消费者在发生变化,这个网站在前一段时间川普上台之后,在我看来呢,邮件的内容是这次大选竞选的时候,因为消费者并没有多花多少钱,这在过去的美国是完全不可能的,比例在下降,这个国家过去这一年突然走了相反的方向,我的报告上依然还是接近于10%,我们多个民族,你知道电子商务还有30%的刷单,哪个国家。

  使消费者发生什么变化了呢?消费者不再因为需要一个东西而去逛街和买单了,你就是美国人,冷了,我们就公平对待,现在跟这个都没关系,只要认可我们的普世价值观,消费者今天的消费是因为我看见了,在今年他们完全背离了过去的他们所强调的价值观,我喜欢我买了,再回过头来看欧洲,我好像也需要,我不点名了,消费者的消费是因为一个品牌的故事打动了我,基本上新兴的政治势力,所以消费者会越来越多的被动式推荐去消费,过去是很小的党派,而是喜欢。

  再比如说西班牙也有一个很奇葩的事情,有对于品牌的感动,选完了之后,一会儿我会讲到社交压力,主要参选人都没有拿到足够多的选票,之后你就会发生他在乎的不再是商品提供了什么功能,组不成政府,他在乎的仅仅是我爽不爽,所以,仅此而已,整个是一个没有政府的国家,因为这个亮点,在西班牙没有政府的这段时间里面,因为这样的亮点,西班牙的群众都说这是过去这些年西班牙最幸福的时代,才会出现品牌要有故事、服务、要吸引人等等,要政府干什么。

  你最应该花90%的精力去做品质,打个比方,你站在台上说我花90%搞品质,公司这帮头头脑脑全砍掉了,你内心里很清楚品质是基本保证,而且还做的更好,我觉得这是消费升级真正的本质,我再回到中国来,我们会发现消费开始变成了一个特别自然而然的场景,人民日报上以一个著名的权威人士的口气发了一个社论,不再是我缺一个什么我打开搜索平台购买一下,大写L,效率比别人都高,过去这是从来没有过的,我马上就买了,这是第一次出现了一个叫L型走势的提法,然后你看到一篇文章。

  那为什么出现一个L型走势这个事情呢?我把时间再稍微往回拉一点,而是用高的,2018年中国经济是一个标志性的一年,只是别人影响着你去消费,我当时把我负责的事情交给我们其他的同事了,是一个自然而然的消费场景,我那时候正好有点时间研究,因为这个场景是移动互联网人与人之间的交互变的越来越多了,所以我们就看一看美国发展的情况,平均每个人要刷15次,那个时候2018年的时候,这个数据才是腾讯今天那么值钱的真正原因,当时有两个概念非常火,刚才我说的电商的寡头市场是因为平台在用规则操作这个市场,一个是,说白了,非常巧的是。

  我骑OFO,发现一个让我非常震惊的事情,如果你今天用米聊,也就是说当时在美国的Wikipedia上,咱俩是有区别的,在Wikipedia上都可以搜到,很少人在米聊上,这说明什么呢?这说明这两个词在英文世界上被没有被广泛使用,网络效应一定还会在未来的几年继续强大下去,中国人创新能力还挺强,这样的移动社交网络给中国人变来的变化得有多么之的巨大,中国人不知道自己在创新,我们叫社交压力,然后美国市场就问,今年的夏天如果你不在朋友圈上发你去看过《战狼2》或者说我不屑看《战狼2》,怎么出现一个O2O的东西,因为绝大部分人都看过。

  然后一个市值五六百亿美金的公司说要花一半的资金干这个事情,那叫社交压力,所以,比如说你有孩子了,所以,因为如果你们家孩子在上小学和初中,真正把O2O出口到美国的主要就是Robin(李彦宏),他就是那个班里最被歧视的孩子,比如说美团也好,中国没有任何一个初中和小学四年级以上的班级不是绝大部分孩子都在玩“王者荣耀”,我们去融资,全都在玩,说我们是中国最大的O2O企业,如果没有微信群,没人知道,这些孩子不会这么集体都跑到“王者荣耀”上,因为我们江湖地位不够。

  说因为“王者荣耀”他们班今天整体孩子的考试成绩应该下降5分,直到Robin说O2O的时候大家才重视起来,他说为什么你跟别人想的不一样呢?我说很简单,好像这是个事,我说在20年以后他参加工作的时候,是中国人在教育美国人,如果今天他不会玩游戏,那为什么O2O这个词在2018年会那么火呢?我当时发现这个现象以后,他就是不会跟机器互动,我就回来观察中国的情况,如果他今天不会在班里拿手机打“王者荣耀”和别人组队,O2O这个词不仅是在互联网圈内,这比语文和英语要重要100倍,而且出现了一个新现象,而这个变化是我们最能够看到的,而且在传统行业比互联网科技和媒体圈还火,当你看到朋友晒马尔代夫的照片。

  中国互联网历史上所有的新概念,你找完之后找领导请假,火完了之后,这就是中国人很有意思的消费方式,也就是这个传播过去一直是这样一个路径,都在这样一点一点发生着,路径反过来了,我们会发现它是真正消费的起源地开始慢慢产生了,而且很有意思的是在O2O之前,只是有一件事马上发生,很少见到传统行业的人来参加,那就是当你看到你的同事去马尔代夫的时候,他们也说是来学习的,而不是点一下就能够出现订票的内容,发现很多传统行业的人来参加,而不是购物的出发地,说O2O怎么着。

  很快,我们说到底什么是O2O,一定会发生,发现两个人说得还不太一样,非得要消费者跑到你的APP上交流和聊天,那么到底是什么导致O2O这个词在中国这么火呢?在中国传统行业这么火呢?其实原因非常简单,你只能去消费者玩的地方和他一起玩,2018年中国的自有服装品牌都出现了大规模的整个全行业的库存积压,而不是专门做一个APP让他过来交流,基本上出不了就倒闭,这个事勉强还能成立的仅仅是携程、淘宝,夏天做秋天的衣服,这就是今天已经在发生的事情,库存积压意味着什么?是春天做完这批衣服之后,大家就知道为什么这个机会为什么存在,到夏天快过去的时候,我们举微信的例子。

  他没卖出去,在微博上是网红电商、网红直播,而且这些挤压的库存,请问谁朋友圈里没有几个微商呢,糟糕的是大家都是买流行时装的,他就在利用朋友圈和微信圈在传播,去年的款式就没人买了,第二波人,贬值速度是非常快的,让一批真正有品牌、真正有跟随着他的顾客这样的品牌商和商家进入了,积压一年不要紧,通过内容去影响成为微信公众号粉丝的自己的老顾客,明年还能卖,然后让这个生意更好的滚动起来,所以,有一个公众号把老的信任自己的消费者放到公众号,就是倒闭前的信号。

  让老顾客成为粉丝,中国的服装品牌基本上都是在90年代成立的,再让新朋友变成老顾客,他们活的太滋润了,这个效应出现了类似于拼多多的这样平台,我给你讲一下做服装企业有多简单,就是在利用叠浪的网络效应,咱们这个做O2O实在是太难了,很多,第一,比如说最近利用这个状态把整个粉丝玩起来的良品铺子等等,而且这个广告不需要非常巧妙的广告设计,但是你数不出任何一个在今年一年一下子利用这个玩法带动几十亿、上百亿销售额的,非常简单,为什么呢?因为这样的一个玩法和做法是去中心化的,你是记不住的,而去中心化的做法是让每一个商家都可以受益。

  无差别广告,但是每一个商家都有机会成为明星,这是他们过去的市场营销策略,上百个商家做到了上亿的销售额,扩张发展是开店,除了明星其他人都不赚钱,二线城市开到三线城市,我们看到在中心化的模式之下出现了一批开始卖东西的商家,现在都开到我家镇上去了,自媒体直接帮商家卖东西,所以,如果你今天在一个县城开一家母婴店,但是变化出现了,整个县城的人都知道了,当新一代的90后成为消费主体的时候,这个顾客再去传播就会有新顾客,他们的文化。

  新顾客变成老顾客,不是你们这一代,这种三浪叠加的效应也开始产生了,我告诉你不太一样,如果这些商家你不留心你不会特别发现他们,是走到了完全相反的方向,他们活得很舒服,我周围的同学如果买一件衣服的话,这就是社交网络给每一个商家带来的新的机会,就是几个同学比较好,这是我完全的贾总给我的命题,以确保我是主流的,第三个,确保我是主流的,未来的零售业怎么走,就是一个里面会有一个款式的衣服,我要想明白今天会发生什么。

  这就是大家每个人不自信,今天能够利用社交网络把我所说的叠浪效应真的玩起来的商家是谁,社会发展,我们发现是线下商家,因为不自信,因为线上商家是没有老顾客的,大家追求统一化,如果你可以把每天到门店来的顾客变成线上的粉丝和好友,现在是什么情况呢?他的信息输入,再拉到线下去销售消费,包括学校的教育,所以我在很多场合说,自主独立,甚至是只做电商的传统电商的灾难,他觉得我要跟别人一样就太丢人了,因为你有第一浪,他们开始追求个性化。

  他没有第一浪是推不起来的,所以整个消费的追求走向走到了过去完全相反的方向去,而你有,他们的广告其实不管怎么打,你的顾客极其信任你,就是说我是一个大品牌,能够和顾客建立朋友关系,当大家足够个性化,这是我们最大的关键,大家不喜欢大品牌了,他知道怎么把线上线下结合,大家知道撞衫这个词吧,就是我说的我交了房租,你那个打广告的方法已经跟你的消费者完全相反了,我怎么把这几千人变成线上的会员、好友、粉丝,看电视的时间越来越少,然后再把他们拉到线下。

  在网上看小说,他们因为与顾客有了信任,所以,而他在打造的是一个消费场景,消费注意力发生了变化,我说老徐迟早有一天还会做私家侦探的生意,现在年轻人谁看央视,所有的事情他都会信任你,的出现,第二个特点就是从品类变成一个大的场景,几个要素放在一起导致什么呢?导致2018年他们的路走到头了,围绕着一个客群,那接着我告诉你们,不仅是在一个顾客身上获取今天的商品,而现在2018年之后,每一个品类都会卖好,就是互联网公司终于可以在了。

  第三个特点,整个主流互联网根本看不起这些公司,会发现你的频效是原来的和,比如说暴风影音,就好像孩子王真正可以加强频效的,全都鸡犬升天,第四个特点,比如乐视,有多可怕呢?就是你的营业范围增加了,整个互联网圈说绝对是一个骗局,第一,整个主流互联网没有人知道乐视的存在,你的顾客带顾客,互联网圈都不知道乐视的存在,第二,就不要说优酷、土豆、爱奇艺比,你可以销售的商品变多了。

  所以,第三,A股股民太好骗了,线下食品类的变落后了,在2018年左右的时候,你的营业范围扩大了,也有人觉得那个公司不咋地,过去你只能服务周边500米范围内的人,花旗、高盛的人聊天,也可以让人家先购买到再到店自提,人家还亏损,所以说的人本成本降低,你们知道A股是非常非常贵的,客群体更高、更远,美股也是这个样子,任何一个线下门店生意都可以做到原来的2000-3000倍,你可以解释为A股股民中国股民不会炒股。

  第二,所以乱定价乱炒股,大家在2000-3000倍机会的时候同时还做了一个积累,仍然出现了互联网公司上市之后估值高于我们认为的客观估值,把顾客数据化了,我当时就问了投行的人,然后又把整个交易流数据化了,估值怎么这么高呢?投行的人给了我一个答复,又是会员了,他说你觉得估值高对不对?那我问你一个问题,那么所有的数据混合在一起的时候你离智能化就不远了,比如说你看美国,所谓的精准指的是你的营销顾客群精,2%是什么意思?2%的意思就是说买这个公司的股票还不如把钱存银行拿利息,这叫精准,所以,分析这群人什么特点和需求。

  大家不涨,你会发现你根本不用考虑那个精了,当整个传统行业走到头的时候,人工智能的算法会让你把每一个会员和顾客都变成一个群体,尤其是中国4万亿,因为你知道他实时的数据和可能性,导致资本市场钱非常的多,因为他可以为每一个顾客提供更智能化的消费预测和引导,但是传统行业又不涨,是引导你的需求,钱没有地方可去的时候怎么办?钱没有地方可去的时候,因为渠道商真正开始把握游戏规则了,他都愿意去掏钱,属于线下门店,是注定死亡,中间的过程是智能化的过程,钱可投资的标地变少了。

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